Trouver de l’argent. Vade-mecum de la levée de fonds
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Par Nicolas Olivier
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Blablacar, Doctolib, Lydia, Deezer… Autant de licornes, autant de financements spectaculaires qui font rêver les chefs d’entreprises et une partie du grand public. Il est devenu courant qu’une start-up fasse les gros titres à l’occasion d’une levée de fonds réussie auprès d’investisseurs. Les fondateurs reçoivent à cette occasion les honneurs de leurs pairs et des autres parties prenantes de l’écosystème entrepreneurial.
En France, près de la moitié des levées de fonds de plus de 2,5 millions d’euros sont intermédiées. Autrement dit, sur 10 entreprises, 3 à 5 ont mandaté un leveur de fonds afin de préparer, organiser et négocier l’opération. Par nature discrète, cette profession n’est que rarement mise en lumière par les médias traditionnels. Elle occupe pourtant une place centrale dans l’écosystème entrepreneurial français.
Fort de son expérience au sein d’une banque d’affaire spécialisée, Nicolas Olivier revient aux origines des levées de fonds et dresse un portrait alerte et accessible de cette profession pas comme les autres. Il n’élude aucun des reproches qu’essuient les leveurs de fonds – coût et qualité de leurs prestations, image, risques qu’ils font courir aux entrepreneurs – pour mieux défendre une approche lucide et humaine de leur travail, aujourd’hui indispensable.
Au-delà de l’analyse, il propose un véritable guide du parcours du combattant à destination du porteur de projet qu’il aide à s’orienter dans la jungle des intermédiaires et des décideurs financiers. La qualité du texte lui a valu le prix X-HEC entrepreneurs.
Fiche technique
- Référence
- 480030
- ISBN
- 9782384280308
- Hauteur :
- 21 cm
- Largeur :
- 15 cm
- Nombre de pages :
- 200
- Reliure :
- broché
ABSTRACT
PRÉFACE
PROPOS INTRODUCTIF
LE MÉTIER DE LEVEUR DE FONDS
FORCES EN PRÉSENCE SUR LE MARCHÉ : UNE MULTIPLICITÉ D’ACTEURS AUX PRESTATIONS INÉGALES ET DE TAILLES DIFFÉRENTES
LES AGENTS INDIVIDUELS
LES STRUCTURES D’ACCOMPAGNEMENT DE START-UPS EARLY STAGE
LES BOUTIQUES M&A TECH
ET LES LEVEURS DE FONDS SPÉCIALISÉS
LES BANQUES D’AFFAIRES GÉNÉRALISTES
LES NOUVEAUX ACTEURS DE L’INTERMÉDIATION EN LEVÉE DE FONDS
CONCLUSION DU PANORAMA
DANS LE CŒUR DU QUOTIDIEN DU MÉTIER : LE PÉRIMÈTRE D’ACTION DU LEVEUR DE FONDS
LA PRÉPARATION
LA PRODUCTION DU DOSSIER DE LEVÉE DE FONDS
Le pitch deck ou la vitrine marketing de la start-up
Le business plan, ou la transcription en termes financiers de l’ambition de l’entrepreneur
Le datapack, ou le cœur du réacteur
Le teaser, ou l’avant-goût stratégique
LA SÉLECTION DES INVESTISSEURS
LE ROADSHOW
LA RECHERCHE D’INVESTISSEURS SUIVEURS Lead investor vs follower investor
LA NÉGOCIATION ET L’OPTIMISATION DU DEAL
LE CLOSING
L’ENCADREMENT DE LA RELATION ENTREPRENEUR – LEVEUR DE FONDS : LE MANDAT ET LA RÉMUNÉRATION
LE RETAINER FEE OU, EN FRANÇAIS, LA COMMISSION D’ENGAGEMENT
LE SUCCESS FEE OU, EN FRANÇAIS, LA COMMISSION DE RÉALISATION
QU’ATTENDRE DU TRAVAIL D’UN LEVEUR DE FONDS ?
UN DIAGNOSTIC POSÉ SUR L’EFFICIENCE DES OPÉRATIONS DE SES CLIENTS
LA FAISABILITÉ DU PROJET DE LEVÉE DE FONDS
UN DIAGNOSTIC EXTÉRIEUR POUR PERMETTRE UNE PRISE DE RECUL
UN AUDIT SUR LES PERFORMANCES, LES LEVIERS DE CROISSANCE ET LA STRUCTURATION FINANCIÈRE
METTRE EN AVANT LES ATOUTS DE L’ENTREPRISE, CORRIGER SES FAIBLESSES
PROPOSER DES MODES DE FINANCEMENT ALTERNATIFS
LA STRATÉGIE DE LEVÉE DE FONDS : LE CŒUR DE MÉTIER DU LEVEUR DE FONDS
LE STORYTELLING
LE CIBLAGE DES INVESTISSEURS
LE SÉQUENÇAGE DE L’APPROCHE DES INVESTISSEURS
LA PSYCHOLOGIE DE L’INVESTISSEUR EN CAPITAL-RISQUE
UN CONSEIL AVANT TOUT HUMAIN
LE TEMPS DU DIRIGEANT, UNE RESSOURCE PRÉCIEUSE
LE MAÎTRE DES HORLOGES
UNE CASQUETTE DE COACH
UN RÔLE DE FACILITATEUR
POUR MAINTENIR LE LIEN ENTREPRENEUR – INVESTISSEUR DANS LES MOMENTS DE TENSION
UNE PROFESSION CONTROVERSÉE
LE COÛT IMPORTANT DES PRESTATIONS DU LEVEUR DE FONDS
UNE STRUCTURE DE RÉMUNÉRATION CENSÉE ALIGNER LES INTÉRÊTS DE L’ENTREPRENEUR ET SON CONSEIL
LA VALEUR AJOUTÉE DU LEVEUR DE FONDS EN QUESTION
ADAPTER LA STRUCTURE ET LES MONTANTS DE LA RÉMUNÉRATION SELON LE TYPE DE LEVEUR DE FONDS
UNE ASSISTANCE À GÉOMÉTRIE VARIABLE ET AUX CONTOURS FLOUS
UN INTERMÉDIAIRE PAS TOUJOURS BIEN VU PAR LES INVESTISSEURS
UN INTERMÉDIAIRE SUPERFLU DANS UN ÉCOSYSTÈME DEVENU MATURE ?
L’ÉPINEUSE QUESTION DES DIFFÉRENCES CULTURELLES ENTRE INVESTISSEURS INTERNATIONAUX
UN COÛT PORTÉ PAR LES INVESTISSEURS CONTRE LEUR GRÉ ?
UNE ENTRAVE À LA RELATION ENTREPRENEUR – INVESTISSEURS ?
UN POSITIONNEMENT DÉFAVORABLE AUX INVESTISSEURS ?
LES RISQUES ENCOURUS PAR L’ENTREPRENEUR QUI FAIT APPEL À UN LEVEUR DE FONDS
LES RISQUES ENCOURUS PAR L’ENTREPRENEUR QUI FAIT APPEL À UN LEVEUR DE FONDS
L’ASYMÉTRIE D’INFORMATION DANS LA RELATION D’AGENCE
DES CLAUSES CONTRACTUELLES À BIEN ÉTUDIER
L’EXCLUSIVITÉ
LE DROIT DE SUITE
CONCLUSION
ANNEXE : EXEMPLE FICTIF DE MANDAT D’UN LEVEUR DE FONDS
PERSPECTIVES
ANALYSE STATISTIQUE : À QUELLES START-UPS FAUT-IL CONSEILLER DE RECOURIR À UN LEVEUR DE FONDS ?
MÉTHODOLOGIE DE L’ÉTUDE ET PROCESSUS DE COLLECTE DE LA DONNÉE
L’échantillon
Sources et précisions méthodologiques
ENSEIGNEMENTS DE L’ANALYSE DE LA DONNÉE .
Profil type de la start-up prédisposée à lever des fonds
Profil type de la start-up moins prédisposée à lever des fonds
Confrontation des enseignements à des analyses plus qualitatives et conclusion
POINT DE VUE : CAPITAL-RISQUE AUX ÉTATS-UNIS ET EN EUROPE : COMMENT LE RETARD EUROPÉEN A-T-IL PERMIS À LA PROFESSION DE LEVEURS DE FONDS D’ÉMERGER ?
L’ÉMERGENCE DU CAPITAL-RISQUE AUX ÉTATS-UNIS
Formes primitives du capital-risque aux États-Unis
Émergence d’une forme moderne du capital-risque aux États-Unis
L’ÉMERGENCE TARDIVE DE L’INDUSTRIE DU CAPITAL-RISQUE EN EUROPE
Un retard persistant
UN MARCHÉ DU CAPITAL-RISQUE EUROPÉEN MOINS LISIBLE PERMETTANT L’ÉMERGENCE D’INTERMÉDIAIRES
Des spécificités européennes structurelles ouvrant la porte à une intermédiation des levées de fonds...
... renforcées par des difficultés conjoncturelles au début des années 2000 ouvrant un espace pour la profession de leveurs de fonds
TABLEAU RÉCAPITULATIF DES LEVEURS DE FONDS
BIBLIOGRAPHIE
GLOSSAIRE
Nicolas Olivier est diplômé d’HEC et analyste financier dans une banque d’affaires dont le conseil en levée de fonds est l’une des spécialités.
En outre, le leveur de fonds agit comme un véritable coach pour l’entrepreneur. Après avoir apporté un regard extérieur sur les perfor- mances de l’entreprise, il aide l’entrepreneur à structurer son discours et le conseille sur la posture à adopter face aux investisseurs. Il suggère des méthodes pour capter l’attention des investisseurs, mettre en valeur les points forts de l’entreprise de manière convaincante et anticiper les questions difficiles en élaborant des stratégies de réponse. Pierre-Edouard Berion, Partner chez Blisce confirme: “Le leveur va préparer l’entre- preneur, et le coaching est important, car la première impression compte énormément.” (Cambon Partners Fundraising, 2019). Chez Cambon Partners, par exemple, plusieurs sessions de pitch blanc sont systémati- quement proposées à l’entrepreneur avant les premières rencontres avec des investisseurs, afin de le préparer à répondre aux questions, gérer le stress et adapter sa communication.
Le leveur de fonds est également un soutien moral pour l’entrepreneur. Agissant dans l’intérêt de la société et de ses fondateurs, il offre une écoute attentive lors des périodes de doute ou de stress. Il aide les dirigeants à rester résilients face aux revers, à gérer les déceptions et à maintenir un bon moral, en rappelant les petites réussites et en les encourageant à persé- vérer. Le leveur de fonds n’est pas un financier froid et impassible, mais comprend la psychologie de son client, cerne ses angoisses et ses excès de zèle, apportant une hauteur de vue utile, le freinant ou le poussant selon les besoins. Par exemple, si un entrepreneur place beaucoup d’attentes sur certains investisseurs qui décident finalement de ne pas poursuivre l’instruction du dossier, le leveur de fonds peut expliquer les raisons du refus et aider à surmonter le doute. De même, en période de négociation, il tempère les risques et motive le dirigeant à rester déterminé malgré les obstacles. Sa présence est rassurante.
Par Nicolas Olivier